最初の1,000人をどうやって獲得したの？🤔 国内急成長中スタートアップ数社に聞いてみた
みんなのスタートアップレター（#みんスタ）は、スタートアップ業界の独立したニュースレターメディアです。
独立したメディアからの国内スタートアップ向け情報がすごく少ない！！という課題感から始まりました。
PR 目的のものや、シリコンバレーの情報を翻訳・キュレートしてきたものではなく、ピュアに読者に向き合いながら、国内スタートアップの生の情報を私「のん」が地道に集めていきたいと思います💡
さてさて第一回は「最初の1,000人の顧客獲得」です🎉 面白ければぜひ「無料購読」からメールアドレスをご登録ください🙏🏻
それでは、レッツラゴー🔥
最初の1,000人の顧客獲得はなぜ難しい？🤔
100 名の顧客なら、少額の広告を打ったり、知り合いに頼みまくればなんとか獲得できそうです。しかし、最初の 1,000 人という数字は「顧客の課題を解決するもの」「非常に話題になったもの」のどちらか、あるいは両方を達成しない限りなかなか獲得できるものではないと私は考えています。
また、信用もブランドも何もない状態から 1,000 人集めることは、1万人以上の顧客を持つサービスが次の1,000人を見つけることよりも難しいです。
そしてスタートアップの初期の顧客獲得について調べても、出てくるのは海外の有名サービスの事例ばかりです（Airbnb や Dropbox 等）。国内と海外では文化や使えるリソースも全然違うので、なるほど！となってもアクションにつながらないことが多いです。
今回ありがたいことに、下記のスタートアップから「初期の顧客獲得でやったこと、考えたこと」に関する情報をいただくことができました💡
スタートアップに所属している人、スタートアップを支援している人、後々スタートアップに関わる可能性がある人は必見です！
※直接のインタビューだけでなく、記事や書籍の引用も含まれます
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oVice
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クラウドワークス
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Oh my teeth
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フリル（ラクマ）
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パラレル
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ビザスク
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SmartHR
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ファミワン
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TRiCERA
oVice
コロナ禍で急務となった「リモートワーク」の課題に真っ向から解決策を提示するバーチャル空間 oVice。最近プレシリーズAラウンドで総額1.5億円の調達をした代表のジョンさんに oVice 上で話をお聞きしました🔥
0 → 30社 oVice
oVice でデモ空間を作って、そのリンクをソーシャル広告で拡散した（本当はバズらせたかったが、そうならなかったので仕方なく広告に）。クリエイティブはこんな動画を制作した。
ソーシャル広告を踏んで来てくれた人に oVice 上で話しかけて、oVice の魅力をピッチした。中には 1 時間を大きく超えてお話した人も。ちなみにこの頃、広告を踏んで来てくれた人の中に VC もいる。
また、複数のオンラインイベントに参加し、oViceについて宣伝した。
そうして oVice を気に入ってくれた顧客が、たくさん新規顧客を紹介してくれた。
30 → 300 社 oVice
ユーザーが oVice 導入の障壁に感じるポイントを優先的に開発して潰していきつつ、メディアに掲載してもらえるように、時期的なネタを使ってプレスリリースで PR した。例えば下記のネタ。
300社以降 oVice
この頃になると、oVice についてある程度知っている人たちがきてくれるようになったそう。既存ユーザーのロイヤルティをとことんあげつつ、既存ユーザーが新規ユーザーを連れてきてくれそうな施策を展開。例えば、下記のような施策。
フェーズごとに、顧客像や開発マイルストーン、オペレーション、PR 施策を変えながら oVice 導入社数を増やしていった。
by oVice株式会社 代表取締役 ジョン・セーヒョン
oVice のジョンさんのハングリー精神に脱帽です👀 これぞスタートアップという感じがします。プロダクトに魅力があったからこそ、上手く口コミが広がったのかなと、のんは推察してます。
クラウドワークス
こちらは Fast Grow さんからの引用になります。
クラウドソーシングは当時、言葉としても普及してなかったですし、「余った時間で小遣い稼ぎする」といったイメージが強かった。当時あったサービスはポイントサイトと連動していたり、気軽に少額稼げるというポジショニングのサービスが多かったイメージです。
僕らはその考えから根本的な転換を図って、「オンラインでフルタイムに近い仕事をできる」サービスとして広めていこうと決めました。
20世紀は国や会社が中心の社会だったが、21世紀は個人の時代。個人が自分のスキル、経験を活かして、オンラインで働けるという世界を創る。そのためにクラウドワークスを立ち上げたというメッセージを打ち出したのです。
また、そのようなコンセプトを体現しやすい職種は何かと考え、「エンジニアとデザイナー」のユーザー獲得に特化。ターゲット像を明確にしたうえで、様々なエンジニアやクリエイター、企業方の方々にアクセスし、顔写真や実績をサイトのトップに掲載させていただきました。
「大阪のエンジニアも使っている」「あの経営者も使っている」「19歳の有名ハッカーも使っている」
そういう流れがサイトトップで一目瞭然になるようにして、ターゲットユーザーが「自分のためのサービスだ」と思ってくれるように徹底していきました。その結果、そのコンセプトに共感いただいたユーザーに登録していただき、競合とは全く異なるユーザー層が集まりました。事前登録の段階ですでに2,000名のユーザーを獲得していました。
また、サイトに掲載できる案件自体も、コンセプトとズレがないように意識し、当時クラウドソーシングの主流だった「1件100円のタスク型の仕事」の掲載を受け入れず、プロジェクト単位の単価の大きめな仕事のみ掲載可能にしました。業界の中でクラウドワークスだけ、プロジェクト型のみのクラウドソーシングとして、サービスをリリースしていったのです。
クラウドワークをお小遣い稼ぎではなくフルタイムの仕事にする、という強いメッセージを感じる施策ですね👀
すでに競合がいたマーケットだからこそ、コンセプトと差別化の重要度が高く、その正解を出したため事前登録だけでも 1,000 人を大きく超えるクラウドソーシングサービスになったのですね！
Oh my teeth
Oh my teeth は、歯科医院に通わず自宅で低料金で歯科矯正ができるサービスです。最近日経新聞にも掲載されていましたね✨代表の西野さんからコメントをもらうことができました👏
初期の大きな顧客獲得手法としては、メディア出演や直接連絡経由での獲得です。とにかく Oh my teeth を体験して欲しい！という DM をしたり、知り合い経由でもたくさん当たりました。
手法としてはこんなイメージなのですが、それよりもペルソナや課題の明確化が全ての獲得チャネルにレバレッジがかかった印象です。
当初「歯科矯正は価格が高い」と考える若い女性というペルソナで疑いなく進めていましたが、ターゲットを変えながらよくよくヒアリングを進めると「忙しくて歯科矯正ができない」というビジネスマン男性の課題の方が何重もの解決策を提示できることに気づきました。
ペルソナを明確化し、「30分で済む完全予約制の無料初診」というコンセプトを打ち出すことでクリエイティブや訴求、広告チャネル、記事などに一貫性が出てかなり顧客獲得スピードが上がりました。ペルソナ設定後は、金額ではなく「通わなくいい」「最短2ヶ月」「テック感を大事にする」という、忙しいビジネスパーソンやガジェット好きに刺さるプロダクトを意識してから全体のCPAが一気に改善されました。
代表の西野さんからは、初期の LP（下記左の画像）とペルソナ設定後の LP（下記右の画像）を提供いただきました🙏🏻
提供 Oh my teeth 代表 西野さん
初期と比べると、色使いやテック感など、忙しいビジネスマンに刺さるような LP になっています。
プロダクトの良さはもちろん、複数の施策を展開し、CPA を計測しながら「刺さり方」をとことん追求することで、多くの顧客を獲得してきた Oh my teeth さん。全ての施策にレバレッジをかけられるような重要なポイントに気づいて高速でアクションした点、まさにスタートアップですね👀
フリル（ラクマ）
こちらは書籍『メルカリ 希代のスタートアップ、野心と焦りと挑戦の5年間』からの引用です。
初期は商品と出品者を揃えることに注力。女性向けの服などの商品を大量に仕入れるのに、男性陣で買い物に行くのが困難なため、
女性にインターンを頼み、買い物に同行させたり、代わりに仕入れに行ってもらったりした。
（中略）
いつまでも自分たちで商品を購入して出品する訳にはいかず、実際に使ってくれる人が要る。応用したのはプロダクト開発で活用した手法だ。実際に使ってくれそうな人を探すため、大学の女性だけのサークルに照準を合わせた。
「2000円払うので協力してください」。知りあいのツテも使って声をかけ、出品する服を持って集まってもらう。写真写りがよくなるように、白い大きな方眼紙を持参し、その上に洋服を並べて撮影 、出品してもらった 。
（中略）
最初、メンバー全員が複数のアカウントをつくり、出品から一定期間が経過しても売れない商品を客のふりをして買っていた。だがこうした「サクラ行為」も2週間ほどで終わる。
徐々にではあるものの自然と売買が成立するようになっていった。このころ効果が大きかったのがファッション誌の読者モデル、いわゆる読モの取り込みだった。読モの衣装代は基本的に自腹だ。誌面に露出する機会を増やし、さらにその都度、違った服を着る必要がある。三度着用したものを売るニーズは高かったと堀井はいう。 読モがプログでフリルを紹介すると 、一晩で数千人が新規登録することもあった 。
サクラ行為などで自力でサービスの完結した UX づくり（売買ができる）をしたあと、拡散力があってかつペインが深い読モ獲得に注力することで 1,000 人以上の顧客を獲得されたよう👀
こちらの書籍でインタビューを受けている堀井氏は現在、株式会社スマートバンクを立ち上げ、家計簿プリカB/43 をリリースしており、そちらの動きも注目ですね。
パラレル
次は総額12億円の資金調達を発表した「パラレル」です。日本を含むアジア圏で100万ダウンロードを超える、友達と集まる通話SNS パラレルの共同創業者、パラレル株式会社の青木さんから、初期の顧客獲得についてコメントをいただきました👏
パラレルの場合、友達がいないと始められないという性質上、濃いコミュニティが集まっているところに集中的にアプローチして火種を作ることを意識しました。
最初のユーザーを集めるためにやったことは大きく二つです。
1. 我々自身が濃いコミュニティの中心ユーザーとなり、周りのユーザーを連れてきたこと
2. 濃いコミュニティだけで話題になっている YouTuber を見つけてプロモーションを実施したこと
特に後者は効果が高く、一部のオンラインコミュニティ上で話題になっている YouTuber は常にグループの話題の中心にあるため、自然と「あの YouTuber が言ってたパラレルってサービス使ってみる？」という会話を引き出し、一緒に使い始めてもらうことに成功しました。また意外にも、そういった会話は他のコミュニティにも伝染するため、バイラル係数を上げることにも寄与しました。
1 は、Twitter で専用のアカウントをつくって、ターゲットとなりうるユーザーさん達とプロダクトリリース前に直接つながって仲良くなり、自然な形でプロダクトリリース後にパラレルをお勧めして使ってもらったそう。その際、どんな口コミを仕掛けるとパラレルが広がりやすいのか？についても同時に学べたそうです。
2 番のプロモーションは、例えば下記の動画を青木さんに紹介してもらいました。
この YouTube、コメント欄でも「案件か！と思いましたけど平等にテストしてくれてるのめちゃいいすね！使ってみます！」「最近vcでSE音が聞こえにくくなってしまう悩みがあったので！凄く嬉しいです！速攻でインストールしました」みたいな声がたくさん書かれてます。コアなコミュニティを形成し、その熱量が伝播していく様子が見られます。これぞ C 向けスタートアップ👀
ビザスク
業界業務の経験豊富な「その道のプロ」に、1時間からピンポイントに相談できる日本最大級のスポットコンサルサービス「ビザスク」。初期獲得に関して、面白い創業談の記事があったのでシェアします。
2012年12月に友人100人くらいに声をかけて、クローズドβ版をリリースしたんですね。私はようやくリリースできたということで、何を思ったか、リリース直後に子供とヨーロッパ旅行に出かけました。
ただ、実はこのとき、認証をかけずにリリースしてしまっていて、誰でもアクセスできる形になってしまっていたんです(笑)。でも、この意図せずリリースしたオープンβ版に大きな反響をいただきまして、このサービスのニーズがあることを確信できました。
コンサルを頼みたい Supply 側と、お金がもらえる Demand 側のニーズが明確だったからか、順調な滑り出しだったようです👀
SmartHR
人事・労務業務手続き SaaS として有名な SmartHR さん。総額156億円の資金調達を行い、ユニコーン入りをされました。そんな SmartHR の初期の顧客獲得について、スタートアップ界隈みんなが注目する Coral Insights で事例が載っていました👏
まだプロダクトがない状況でしたが、まずは告知サイトを作ることにしました。すると驚くことに、たった2週間で125件もの事前登録が集まったのです。
WordPressの3,000円のテンプレートとGoogleフォームを使って半日でつくり、Facebookで細かくターゲティングをして広告を2万円分出しました。ノイズがないように、自分たちのSNSでは一切告知せず、ひっそりと反応を観てみたのです。たった2万3,000円でここまで反応があったので、ニーズがあると確信することができました。
（中略）
Tech in Asiaや B Dash Campなど、たくさんのイベントに足を運び、直接声をかけて営業に力を入れました。
SaaS はよく、プロダクトがない状態でも売れるものをつくるべし！という考え方が言われてますよね。解決すべき課題や価格設定を明確にしてからプロダクトをつくり、営業をかけていく。SaaS のお手本のような滑り出しだったのですね👀
ファミワン
ファミワンさんは、妊活コンシェルジュサービスです。2020年の4月、プレシリーズ A ラウンドで約1.5億円調達しており、リリースから約1年半で累計登録者数は 1.5 万人、現在は 2.5 万人を超えているそうです。今回、そんなファミワン代表の石川さんからコメントをいただけました👏
妊活・不妊治療のようなクローズドでセンシティブな課題は、初期のユーザー獲得は非常に困難でした。リファラルで拡散することもできないですし、過度に期待させないように適切なコミュニケーションをとる必要がありました。
ユーザーヒアリングを行っても、ヒアリング相手が協力的すぎて、本当のニーズを探りにくかったです。
そこでファミワンがやったことは三つあるんです。
なるほど！確かに不妊は大っぴらに言いにくく、バイラルさせるのは難しそう...！そこで深ぼってお聞きしたことが下記 3 点です。
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ユーザーの信頼を獲得するプロダクトを模索した
メディア、コミュニティ、アプリ、月額プログラムなど多くのサービスからピボットして今の妊活 LINE サポートをローンチしています。あくまで軸は「妊活・不妊」のまま、アプローチを変えるピボットを繰り返すことで、この課題にまっとうに向き合っているとユーザーさんから信頼を得るプロダクト開発を進めることができたのかなと思いました。 -
ユーザー候補や賛同者を巻き込んでチームをつくった
Facebook の非公開グループを作り、そこで機能やサービス名、アイコンについてまで一緒にユーザーとディスカッションする場にしました。一時期は 1,000 人ほど集まり、ユーザーのリアルな声が集まる場となっていました。 -
イベントの登壇や露出を意図的に増やした
ファミワンのユーザーは「妊活で悩む人」だけなく「これから or いつかは妊活しようと思っている人」も含まれます。そのため妊活の課題が顕在化していない層にも広く周知する必要がありました。フジテレビのドラマの監修を行ったのもまさにこの目的で、広くファミワンが知られたタイミングでもありました。
1 ~ 3 の施策は全て「信頼」に結びつく施策だな〜と思いました。医療・ヘルスケア系スタートアップは「信頼」をどうつくるか？という論点は初期非常に重要なのかもしれないですね💡
TRiCERA
TRiCERA（トライセラ）さんはアートの越境 EC サービスです。今年の 2 月に 1 億円以上の資金調達を行っています。
アートには言語の壁はないですが、販売網と配送のペインは深いです。そんな領域に挑む代表の井口さんに初期のグロース施策を Zoom ミーティングでお聞きしました。
TRiCERA さんは越境 EC なので、マーケットプレイスの鶏・卵問題をどう解決したのかを、Supply サイドと Demand サイドと分けてご説明いただきました。
Supply サイド TRiCERA
基本的に、TRiCERA は Supply サイドを集めていけば、Demand サイドが集まるという性質があるバーティカルマーケットプレイスです。サプライドローブデマンド（鶏を集めると卵も集まる）という考え方を元にしています。
まず、出品するのはアーティストなので、アーティストをダイレクトメールで集めていきました。とにかくアーティストにアポを取って、日本のいろんなところに車で行って会いに行きました。最初は自社メンバーの知り合いのアーティストや、会ったアーティストのさらに知り合いをあたって、、、という形で日本中会いに行きました。
他にもいわゆるアートフェアとか、デザインフェスタなどのイベントに行って、自作したパンフレットを配り、アーティストと名刺交換しては帰ってメールをする、の繰り返しでした。それで 100 人は集めました。
さらに個展を回ったり、専門学校や美大などの卒業展示会に招待状に見えるようわざわざ封筒にした手紙を渡したりした。それで 200 名になった。ここで「効率悪いな」と気づきました。笑
そこから SNS をやってるアーティストに DM する方法に切り替え、それで 300 ~ 400 名くらいまで獲得しました。SNS では海外のアーティストにもコンタクトし始めました。
ここで「ある施策」をすることでコールドメールを送る効率が上がり、一年かけて 200 ~ 300 人くらいが、その施策で 2,000 人まで Supply サイドが成長しました。
コールドメールは返信率が非常に重要で、かなりノウハウ化しました。英語で送る時にはとにかく短くするのがポイント。また、かしこまった言い方で営業するのではなく、特別なオファーをする感じで提案しました。また、怪しまれないよう署名欄とかも工夫しました。ある程度返信率が高止まりするまでは改善し続けました。
Demand サイド TRiCERA
初期は苦労していて、ダイレクトセールスをしていた。しかし基本的にはアーティストが出品すると SNS で販売告知をしてもらえるので、そのフォロワーが TRiCERA に来てくれます。あとはメンバー登録を促したり、回遊率が上がるようにサイト側の改善をしたりという感じ。
by 株式会社TRiCERA 代表取締役 井口泰
サプライドローブデマンドって初めて聞きました🔎あまりググっても出てこないので、マーケットプレイスをやっている人なら知っている単語なのかも。本当初期は「スケールしないこと」にフォーカスされていたのですね。「ある施策」というのが気になりますが、マーケットプレイスも最初は「営業」から始まることがよく分かるコメントでした。
さてさて、9 社の情報を集めることができました。急な DM にもかかわらずインタビューご協力いただいた創業者の皆様、ありがとうございます！
初期の顧客獲得について聞いていて思ったのは「汗をかかない方法などない」ということです。意図せずバズることはあるかもしれませんが。
ここまで読んでくださった皆様、今後も地道な取材を元に独立したメディアとして「みんなのスタートアップレター」を続けていきたいと思ってますので、少しでも面白いな勉強になったなという方は、SNS や社内 Slack 等でシェアしてください🙏🏻🙏🏻🙏🏻 お願いします😭😭😭笑
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